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5 raisons pour lesquelles les salons commerciaux d'architecture ne travaillent pas la source E-I de M k G g f Paul Keskeys le 10 octobre 2017

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Pour tous ces fabricants qui ont dépensé beaucoup d'années et de milliers de dollars pour exhiber leurs bâtiment-produits aux salons commerciaux autour des Etats-Unis… j'ayez quelques bonnes nouvelles et une certaine mauvaise nouvelle.

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Comme n'importe quel être humain raisonnable, je commencerai par le mauvais : Les salons commerciaux pourraient être l'une des manières les plus inefficaces possibles de se vendre aux architectes. Les bonnes nouvelles sont, là sont des manières nouvelles et améliorées de faire la même chose d'un chemin beaucoup plus futé du confort de votre bureau, y compris la source, le nouveau marché en ligne d'Architizer pour des bâtiment-produits. Avant que nous entrions dans celui, bien que, vous ne soyez non doute sceptique de ma réclamation de mauvaise nouvelle. Qui suis-je pour dire des salons commerciaux ne sont pas bons pour lancer aux architectes ?

Bien, la raison de mon affirmation vient d'une expérience personnelle — Je suis un architecte, et j'ai assisté aux salons commerciaux innombrables. En dépit de mes meilleurs efforts, je n'obtiens jamais beaucoup hors de eux, hormis quelques crédits de formation continue et quelques verres libres de vin. Ce n'est rien à renifler à, naturellement, mais il n'est pas vraiment quel fabricants réussis comme vous-mêmes veulent entendre.

Les 5 étapes suivantes expliquent exactement pourquoi les salons commerciaux ne travaillent pas pour des fabricants, de la perspective d'un architecte — et pourquoi l'alternative en ligne est tellement plus efficace pour se relier aux professionnels d'aujourd'hui de conception.

Conférence d'AIA sur l'architecture, 2018 ; par l'intermédiaire d'AIA

1. Les architectes aux salons commerciaux ne spécifient pas activement.

Vous avez fait tout droit : Vous avez créé une cabine de coup-de-pied-âne avec les échantillons tactiles, vous avez tous vos matériaux de commercialisation imprimés sur les conseils de haute qualité et vous avez fourni votre support de personnel avec les reps les plus bien informés et les plus enthousiastes à votre société. En conséquence, un architecte visite votre cabine, vous parlent par vos produits avec eux, vous prennent leurs détails — vous avez une avance ! Tout semble aller bien. Après, bien que, tout change.

Vous continuez avec l'architecte, et ils vous indiquent qu'ils ont un projet pour lequel votre bâtiment-produit pourrait être un ajustement parfait — mais c'est actuellement dessus prise due aux questions budgétaires d'un client. Avant qu'elles arrivent au spécifiez l'étape, les mois ont passé, et à moins qu'ils fassent clouer votre carte de visite professionnelle de visite à leur moniteur d'ordinateur, il y a une occasion forte qu'ils ont pu avoir oubliée votre boniment incroyable sur le plancher de salon commercial. Le fait est, la majorité d'architectes marchant un salon commercial ne recherchent pas activement votre produit à ce moment spécifique, rendant la véritable génération d'avance plus difficile.

2. Non toutes les avances de salon commercial sont les avances que vous voulez.

Sur la question de laps de temps décrite ci-dessus, c'est également un défi à identifier exactement comment qualifié chaque avance à un salon commercial est réellement. Vous pourriez parvenir à attirer un architecte qui semble très intéressé par votre bâtiment-produit à un événement, et ils vous indiquent qu'ils vous maintiendront dans l'esprit quand ils viennent pour spécifier leur prochain projet. Le problème est, leur prochain projet est résidentiel, et vous vendez des produits principalement pour les bâtiments commerciaux. Peut-être ils recherchent une option de budget, et vous offrez les solutions à extrémité élevé. D'une manière ou d'une autre, elles ne sont pas aussi fortes une avance comme elles sont apparues la première fois.

Tandis que vous êtes susceptible d'identifier quelques architectes pour pour qui vous pouvez fournir une solution, ils ne marchent pas autour avec un signe énorme accroché autour de leur cou montrant les critères précis de leur projet (sûr, qui seraient utiles, mais que nous les architectes sont timides dans le meilleur des cas, tellement svp ne nous demandez pas de faire ceci). D'autre part, demandes de produit faites par Architizer inclure toute l'information dont les fabricants ont besoin pour établir si une occasion a le potentiel élevé pour eux. Le plancher de salon commercial exige bien plus d'heure et d'effort d'obtenir au même point — et coûts bien plus en conséquence.

Conférence d'AIA sur l'architecture 2017 ; par l'intermédiaire des associés de RTM

3. Les architectes sont seulement là pour obtenir des crédits de formation continue.

C'est notoriété publique parmi des architectes que les salons commerciaux sont une manière commode d'étirer des crédits de CEU requis pour maintenir leurs permis professionnels. Comme Julia Ingalls a précisé sur Archinect, « beaucoup d'architectes assomment toutes leurs conditions immédiatement en assistant à des conférences à la convention nationale annuelle d'AIA. » La difficulté est, quand c'est la raison principale que les architectes assistent à un salon commercial, ils finissent passer la majorité de leur temps dans les séminaires et alors le boire à la barre après.

Trop souvent ceci laisse le plancher de salon commercial vide, avec les représentants de beaucoup de fabricants étant partis pour parler parmi eux-mêmes. « AIA a pris des mesures pour obtenir plus de trafic aux cabines en plaçant un certain nombre de salles de classe sur le plancher d'exposition, » l'expert du marketing Mark Mitchell de bâtiment-produit dit. « Ce qui j'ai observé étaient les architectes marchant à travers le plancher d'exposition pour obtenir à la classe et puis partant après la classe sans ne visiter aucune cabine. » Inutile de dire, ce comportement a le potentiel de rendre la vie assez malheureuse pour les fabricants qui ont dépensé leur argent durement gagné en surface au sol à l'exposition.

4. Des architectes ne veulent pas être vendus à.

À la suite de ce qui précède, le problème fondamental avec le marketing aux architectes par l'intermédiaire des salons commerciaux est identique comme il est avec le marketing aux architectes n'importe où — des architectes détestent pour être vendue à. Le but du numéro un d'un architecte est d'accomplir la fiche de projet pour leur client, ainsi leurs priorités sont différentes de votre consommateur moyen. Elles ne sont pas intéressées à entendre pourquoi votre produit est meilleur que vos concurrents, elles veulent juste que vous aidiez à fournir les solutions à leurs défis de conception.

Se trouve ci-dessus un autre problème avec l'installation de salon commercial. Néanmoins fort votre installation de cabine est, vous n'ont aucun choix mais pour montrer vos bâtiment-produits hors du contexte, alors que l'architecte veut envisager comment un produit pourrait être intégré dans leur projet fortement site-spécifique. Avec reconnaissance, vous pouvez accéder au contexte de chaque architecte au départ, par l'intermédiaire du système de messagerie de la plate-forme. Il est quelque chose qu'aucune quantité de démonstrations de cabine de salon commercial ne peut fournir.

Convention nationale 2014 d'AIA ; par l'intermédiaire du portail de ressource de Bradley BIM-Revit

5. Les architectes veulent faire leur recherche en ligne.

De ce que ne font pas des architectes ont beaucoup ? Temps. Ce fait perpétuel signifie qu'ils préfèrent faire rechercher des bâtiment-produits en ligne au-dessus d'aller aux salons commerciaux, assistance du déjeuner et apprend ou passant par des catalogues de copie sur papier. Une étude par AIA a prouvé que 85 pour cent d'architectes emploient l'Internet comme source d'information primaire sur des produits et des matériaux, comparée à seulement 59 pour cent qui emploient des salons commerciaux à cet effet.

Cela ne peut pas sembler comme trop d'une disparité, mais quand vous considérez la coût-par-avance dans chaque scénario, les dépenses d'installer un salon commercial commencent à regarder péniblement hautes. Joe Sullivan, fondateur du gorille de commercialisation industriel 76 d'agence, affirme que les sites Web comparent favorablement aux salons commerciaux pour produire des possibilités commerciales. Par ses évaluations, les sociétés peuvent épargner approximativement 60 pour cent sur la coût-par-avance en donnant la priorité à une stratégie en ligne au-dessus des salons commerciaux.

Ainsi, là vous l'avez — c'est pourquoi les salons commerciaux sucent. Je ne dis pas que vous devriez entièrement les abandonner, mais ces points indiquent juste pourquoi les solutions de rechange comme la source deviennent de plus en plus appropriées à de principaux fabricants d'aujourd'hui de bâtiment-produit. Finalement, les fabricants vont aux événements d'industrie produire des avances qualifiées et trouver des affaires nouvelles. Sur cette base, ils seraient avisés pour regarder au Web plutôt que le plancher de salon commercial pour leur prochaine vente.